Isso tudo eu já tenho

Em sua matéria o autor descreve a dificuldade das empresas de usarem indicadores que demonstrem os resultados mensuráveis de cada ação desenvolvida e da dificuldade das mesmas de perceberem a importância de tal fato para seu desenvolvimento e manutenção no mercado.
Fala também da importância de medir cada ação dentro de uma empresa como um verdadeiro guia para uma tomada de decisão mais acertada.











Leonardo Lima
Diretor/ Presidente






Prezados leitores, por diversas vezes em minhas andanças corporativas como consultor me deparei com a frase descrita acima, após uma longa explicação do que precisaríamos ter ou fazer naquela empresa.
Realmente, em muitas situações constatei que até existia um plano de metas, um treinamento de vendas, uma reunião com a equipe comercial. Mas, minha pergunta era: Funciona? Você consegue medir o resultado de cada ação realizada? Os objetivos propostos foram alcançados?
Concordo que hoje com o advento de todas as inovações e técnicas de gestão que surgiram, temos um número sem precedente de ações sendo realizadas em todos os setores da empresa e principalmente no setor de venda. E isso, não deixa de ser uma coisa boa para todas as empresas, mas o que me preocupa, é o que eu costumo chamar de “miopia” empresarial. Sei que não sou o inventor do tema, mas sempre o utilizo, pois acredito que o mesmo exemplifique bem o sentido da mensagem que quero transmitir.
Ter algo em sua empresa não necessariamente quer dizer que esse algo funcione bem.
Quer exemplos; pois bem, lembre daquelas reuniões intermináveis onde todos falam e ninguém se entende e o que é pior, nada fica definido. Das metas de venda que são passadas mas que na verdade quase nenhuma é atingida. Dos treinamentos que na prática não aumentam as venda, embora sejam muito bonitos e motivadores. Ou seja, tudo isso existe, tudo isso nós já fazemos. Mas, qual seria a visão maior que curaria a nossa “miopia” empresarial de não enxergar que o fato de existir não é suficiente? Que isso ou aquilo outro acontecendo dentro da empresa não garante sucesso?
Minha resposta é: Medir. Simples não é? Pode até ser, só que na vida corporativa pratica não vem se mostrado simples. O que acontece é que: Isso não acontece. Não existe uma cultura corporativa de mensurar o que foi ou será feito. Não faz muito parte dos hábitos gerais e aí caímos na “miopia”.
Mas como podemos enxergar essas coisas? Primeiramente nos sentindo sempre inconformados com os resultados que já possuímos, ou seja, querendo sempre ser e fazer mais. Esse bom começo já irá nos levar a querermos mais produtividade, organização, rentabilidade, pessoas melhores e por aí vai.
A partir daí é simples perceber que as ações que “temos” podem ser medidas e melhoradas periodicamente. E muitas das ações que “temos‘’ podem ser mudadas ou até mesmo extintas.
Um bom exemplo que eu costumo passar e que está ligado a idéia de mensuração é justamente a prospecção.
É muito mais fácil medir o desempenho por ação do que por venda.
Deixe-me explicar: Imagine que você é um vendedor externo e que sua empresa passa para você uma meta de R$ 100.000,00 (Cem mil reais por mês).
Se você utilizar o raciocínio comum vai dizer que tem que vender R$ 25.000,00 (Vinte e cinco mil reais) por semana e é só.
Mas se você usar a idéia da mensuração de resultado poderá ir muito mais além e fatalmente irá não só atingir sua meta como até mesmo ultrapassá-la.
E como seria: Imagine a situação do começo da venda, tipo, quantos pedidos ou orçamentos eu preciso fazer para vender 100.000,00 (Cem mil reais por mês)? Vamos dizer que sua resposta seja 50. E quantos clientes eu preciso visitar para emitir 50 orçamentos? Digamos que você responda 150. Então, sua meta em vez de ser uma venda de 100.000,00 (Cem mil reais por mês) será de 150 visitações por mês. Trabalhando assim é muito mais fácil medir seu desempenho, evoluir com o mesmo e atingir suas metas com mais facilidade.
Um outro bom exemplo é o caso dos treinamentos de vendas. Acredito que todos já fizeram pelo menos um em sua vida, seja palestra, treinamento, coach, seminário e etc.
Mas como podemos na prática fazermos aquele investimento na equipe de vendas se transformar em retorno para a empresa? A resposta é novamente a mesma: Medir.
Medir as deficiências iniciais individuais de cada um na equipe de vendas, através de histórico de vendas de um a três anos. Qual a média de venda de cada indivíduo? Qual o ticket médio de venda de cada vendedor? E nesse momento já se estabelecer um cenário para balizar a empresa da atual situação de resultado de cada vendedor antes do treinamento proposto.
Treinamento realizado. Ótimo . Todos gostaram. Foi um verdadeiro sucesso. Agora vamos para “campo”.
O vendedor ou vendedores que tinham o menor ticket médio após o treinamento onde foi enfatizado (e muito) a venda de acessórios e adicionais deve ser monitorado pelo seu supervisor ou gerente “especificamente” nessa questão. Para diariamente mensurar se ele está conseguindo aumentar esse quesito realmente. Se os seus bloqueios foram removidos através do treinamento dado.
Os vendedores que tinham mais dificuldades com objeções, apresentação de produto, que não batiam a meta, também. E ao final, assim como no início, após um prazo aceitável novamente analisarmos o cenário pós treinamento e mensurarmos as evoluções individuais e gerais da empresa. Só assim poderemos dizer se funcionou para a empresa ou não. Só assim poderemos ter certeza que o investimento em tempo e dinheiro foi alcançado.
Esse formato se mostra muito mais consistente para medirmos a real evolução e realmente sabermos sobre o resultado esperado.
Finalizando prezados leitores, consultores e gestores, sempre desconfiem quando ouvirem a frase de “Isso tudo eu já tenho ou Isso tudo eu já faço” porque, geralmente nesses casos temos muitas e muitas coisas por fazer.